Déréférencé

J’avais lu un article intéressant il y a quelques années sur les chefs de rayon chez Wallmart. Pour rappel, Wallmart, c’est le géant américain de la grande distribution à côté duquel Carrefour, n° 2 mondial, fait figure de petite épicerie de quartier.

L'image était là

L’article illustrait la puissance de ces chefs de rayons qui ont le pouvoir du jour au lendemain de référencer (accepter de vendre en magasin) ou déréférencer (arrêter de vendre en magasin) tel ou tel produit.

En face, se trouvait parfois un industriel, un chef d’entreprise, patron d’une PME qui avait su au fil des ans développer un business solide et faire grossir son affaire. Il connaissait bien son métier, son marché, son entreprise et ses clients. Son seul tort était d’être dépendant à plus de 80% d’un seul client : Wallmart.

Du jour au lendemain un nouveau chef de rayon, fraichement débarqué d’école de commerce, décidait que le rayon allait changer, que les régles allaient être différentes, et imposait des exigences draconiennes à notre industriel.

Celui-ci, ne pouvant les satisfaire, se voyait déréférencé, puis de fil en aiguille perdait son Chiffres d'Affaires, déposait le bilan et licenciait tout le monde.

La loi du chef de rayon...

Même s’il sort des écoles de commerces les plus brillantes, un chef de rayon est un jeune débutant, quelqu’un qui a tout à apprendre, mais le fait est qu’il se retrouve parfois, de par ses fonctions, disposant d’un pouvoir énorme, celui de l’acheteur (un peu comme les élèves officiers de l’Armée qui se retrouvent propulsés à la tête de bataillons de caporaux, d’adjudants et autres sergents, sauf que bon, là les compétences sont parfois un peu moins bien réparties :)).

Le pouvoir monte à la tête. Surtout quand elle est encore jeune. Et les conséquences sont souvent injustes et parfois désastreuses.

J’ai un peu le même type de problèmes (toutes proportions gardées évidemment) dans mes relations avec mes 2 gros clients : mes interlocuteurs changent régulièrement, sont souvent plus ou moins débutants dans le business, sont salariés et donc quelque part moins impliqués, ou en tous cas moins tributaires des conséquences de leurs décisions sur l'avenir de leur entreprise. (ce n’est pas la même chose de ne pas atteindre ses objectifs perso et de louper sa prime, que de ne pas réaliser le chiffre d’affaires de sa boite).

Bref, des jeunes, qui veulent prouver quelque chose et n’ont pas grand-chose à perdre, et auprès de qui il faut en permanence se justifier, se légitimer, au risque d’être moi aussi "déréférencé"…

Ca peut vite être très frustrant, mais c'est malheureusement un passage obligé.